Contents〈海外展開支援コラム｜テスト・市場検証編〉「売れるか」ではなく「何を変えれば売れるか」 ―海外展示会を3日間の市場検証の場に変える方法―
海外展示会は、海外バイヤーや販売代理店候補と直接話し、販路を広げる貴重な機会です。ところが、出展後の報告が「来場者の反応は良かった」「名刺を100枚集めた」で終わってはいないでしょうか。好意的な反応は励みになりますが、それだけでは、商品が現地で継続的に売れるか、どこを直せば商談が進むかは分かりません。
海外展示会については、販路開拓や現地パートナーの発掘、市場調査の機会として活用するため、目的・成果目標の設定、事前集客、当日の対応、事後フォローなどの基本的な進め方が広く紹介されています。本稿では、さらに一歩踏み込み、展示会を「自社の予想を現地で確かめる市場検証の場」として利用する方法を考えます。目標は、その場で売上をつくることだけではありません。次に何へ投資し、何を修正し、何を見送るかを判断できる材料を持ち帰ることです。
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【プロフィール】
上田 英貴
DX 経営コンサルティング代表、中小企業診断士
大手 IT 企業に入社後、製造業向けの生産管理・販売管理システムについて、課題整理から提案、導入までを長年にわたり手がける。その過程で、業務改善や経営支援、マーケティングに関するコンサルティングにも従事。現在は独立し、公的機関を中心に、海外展開やデジタルマーケティングなどに関する相談に数多く対応している。
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