Contents〈海外展開支援コラム｜前提・準備編〉代理店を探す、その前に～海外で『売れる条件』のつくり方～
「自社の商品が売れる国を教えてほしい」「海外の販売代理店を紹介してほしい」。海外展開を検討する企業から、こうした相談を受けることがあります。しかし、国や代理店を探し始める前に、ぜひ確認していただきたいことがあります。それは、「自社の商品が海外で売れる条件が整っているか」ということです。
海外では、日本国内と同じ商品を、同じ売り方、同じ価格で販売できるとは限りません。競合商品、流通構造、物流費、関税、現地の法規制など、さまざまな条件が加わります。したがって、「海外市場が大きい」「日本製品が人気らしい」といった理由だけで進出先を決めるのは危険です。
販売代理店を探すことは、海外展開のスタート地点ではありません。その前に、自社商品の強み、流通事業者にとっての魅力、現地での販売価格、規制への対応可能性を確認する必要があります。本稿では、海外販路開拓を始める前に経営者が確認しておきたいポイントを紹介します。
海外で「売れる条件」を考える際、私は大きく4つの視点で考えることをお勧めしています。現地の顧客が「欲しい」と思うか（Customer YES）、代理店や小売店が「売りたい」と思うか（Partner YES）、現地で競争力と利益を両立できる価格になるか（Price YES）、そして現実的な費用と期間で法規制に対応できるか（Regulation YES）です。この「4つのYES」が揃っているかを確認すると、海外展開の課題が見えやすくなります。
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ながた中小企業診断士事務所 代表
ソニー入社後、事業計画策定、販促・マーケティング、欧州E-commerce事業立上げ、プロジェクトマネジメント（システム構築・サプライチェーン・サイバーセキュリティ）等に携わった。海外駐在期間は16年 (シンガポール4年、ベルギー10年、ドイツ2年)に及ぶ。TOEIC965点、フランス語検定準１級、情報セキュリティマネジメントの資格も持つ。
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